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Leitfaden für
die Erstellung einer Zielmarktanalyse
im Rahmen der Exportinitiative Energie 2027
Stand: Mai 2026
1 Zielsetzung
Die Durchführungsgesellschaft (DFG) erarbeitet bzw. aktualisiert eine Zielmarktanalyse (ZMA) zum spezifischen Technologieschwerpunkt der Energie-Geschäftsreise. Sie muss alle relevanten Informationen zur Marktvorbereitung und -sondierung beinhalten. Dabei müssen die Informationen prägnant, präzise und aussagekräftig aufbereitet werden. Ziele:
– Die Analyse dient als Entscheidungsgrundlage für den Markteinstieg der deutschen Unternehmen. Vor diesem Hintergrund sind eine zielgruppengerechte Auswahl und fundierte Aufarbeitung der recherchierten Informationen von äußerster Wichtigkeit.
– Der langfristige und nachhaltige Know-how- und Netzwerkaufbau der DFG wird durch die Einbe- ziehung lokaler Stakeholder gefördert.
2 Umfang
ZMA-Standard-Version: s. unten schwarz erörterte Bestandteile. Sie wird von der DFG für die Maß- nahme im Rahmen der Exportinitiative Energie (EIE) erstellt. ZMA-Sonderversion: s. orange markierte Seitenangaben. Sie wird von der DFG insbesondere für Maß- nahmen erstellt, welche neue Märkte, regionale Zielmarktanalysen, neuartige Technologien und/oder besonders erklärungsbedürftige Rahmenbedingungen umfassen. Sollte eine Sonderversion der ZMA angefertigt werden sollen, wird dies in der Ausschreibung als Hinweis deutlich gekennzeichnet.
3 Qualitative und formelle Hinweise
Die ZMA ist in deutscher Sprache zu verfassen. Die DFG ist für das Lektorat zuständig. Es ist auf geschlechtergerechte Sprache gemäß den aktuellen Empfehlungen des Rates für deutsche Rechtschreibung zu achten.
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Angaben zu den wesentlichen Gliederungspunkten und zum Umfang der einzelnen Kapitel (angege- ben inkl. Grafiken und Tabellen) sollen eingehalten werden. Der Umfang der ZMA kann variieren (ins- gesamt max. 12 Seiten für die Standard-Version und max. 20 Seiten für die Sonder-Version (s. oben; exklusive Profile der Marktakteure, Sonstiges und Quellenverzeichnis)). Bei regionalen Zielmarktanalysen, die mehrere Märkte umfassen, ist auf einen vergleichenden Schreibstil zu achten. Eine sich doppelnde Kapitelstruktur ist zu vermeiden! Daten, Statistiken und qualitative Aussagen im Fließtext werden durch das Einfügen von Fußnoten (inkl. Quellenangabe: Name und Jahr der Quelle, hier keine Aufführung von Links) belegt. Die alpha- betisch und chronologisch sortierte Übersicht aller Quellen findet sich am Ende der ZMA im Quellen- verzeichnis (dieses ersetzt nicht die Fußnoten im Text!). Anspruch der ZMA ist es, Unternehmen relevante und tiefgehende Markt- und Brancheninformatio- nen zu liefern, die über einen reinen „Desk Research“ hinausgehen. Die DFG ist entsprechend ange- halten, das Wissen lokaler Expertinnen und Experten (aus Verbänden, Wissenschaft usw.) im Rahmen von persönlichen Interviews einzuholen und in die Rechercheergebnisse einfließen zu lassen.
4 Hinweise zu Aufbau und Kapitelinhalten
Die im internen Bereich der EIE zur Verfügung stehende ZMA-Vorlage ist zu nutzen. Tabellen- und Abbildungsverzeichnis werden erst ab mindestens drei Einträgen erstellt. Abkürzungen, die im allgemeinen Sprachgebrauch geläufig sind (z.B., usw., bspw., etc., …) werden nicht im Abkürzungsverzeichnis aufgeführt. Executive Summary (Umfang: 1/ Seite) 2
– Kurze Ausführung der Ergebnisse und Kernaussagen der ZMA. 1. Aktuelle wirtschaftliche und politische Entwicklungen (Umfang: 1/ / 1 Seite) 2
– Einordnung der aktuellen politischen und wirtschaftlichen Entwicklung der letzten Jahre, die für die deutsche Exportwirtschaft relevant sind (inkl. Regierungsstrategien, internationale Handelsab- kommen und Kooperation zu Fragen des Klimaschutzes, Wirtschaftsbeziehung zu Deutschland, In- vestitionsklima etc.).
– Tipp: Auf sehr allgemeine Informationen (z. B. Einwohnerzahl, Geografie, Geschichte des Landes etc.) sollte verzichtet werden. 2. Marktchancen (Umfang: 1 / 2 Seiten)
– Begründung für den Themenvorschlag (z. B. aktuelle Trends und energiepolitische Entwicklungen, zusammenfassende Darstellung der Geschäftsopportunitäten und geplanter Projekte, wirtschaft- liche und technische Potenziale, Marktvolumen und Marktreife, mögliche Standorte u. a.)
– Tipp: In diesem Kapitel soll die Zielsetzung der Energie-Geschäftsreise deutlich werden. 3. Technische Lösungsbedarfe an die deutsche Zielgruppe (Umfang: 3 / 5 Seiten)
– Welche Komponenten, Technologien und Dienstleistungen werden im Land nachgefragt?
– Welche Erfahrungen und welches Know-how sind erforderlich?
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– Wie sieht die Nutzung von [Thema der GR] im Zielland aus (installierte Leistung, bestehende und geplante Projekte)?
– Gibt es (deutsche und andere) Referenzprojekte im Zielland (relevante Auswahl)? Welche deut- schen Unternehmen sind in diesem Technologiebereich bereits vor Ort?
– Tipp: In diesem Kapitel soll dargestellt werden, welche lokalen Bedarfe für die deutsche Zielgruppe relevant sind. Dieses Kapitel ist ausschlaggebend für die Akquisestrategie. 4. Wettbewerbsumfeld und Markteintrittsstrategien (Umfang: 3 / 5 Seiten)
– Welche Marktakteure gibt es bereits im Zielland (Wettbewerbssituation für deutsche Unterneh- men vor Ort)?
– Welche Kooperationsformen stehen deutschen Unternehmen zur Verfügung (z. B. Partnerschaft mit lokalem Interessenten, Referenzprojekt, Vertriebsstrategie etc.)?
– Welche Risiken birgt das Marktumfeld für deutsche Unternehmen?
– Welche Geschäftspraktiken sind im Zielmarkt vorherrschend (soziokulturelle Besonderheiten)?
– Tipp: In diesem Kapitel sollen Handlungsempfehlungen für deutsche Unternehmen zum Marktein- tritt ausgesprochen werden. 5. Rechtliche und wirtschaftliche Rahmenbedingungen (Umfang 2 / 4 Seiten)
– Förderprogramme, steuerliche Anreize für deutsche Unternehmen im Energiebereich
– Öffentliches Vergabeverfahren und Ausschreibungen, Zugang zu Projekten
– Netzanschlussbedingungen und Genehmigungsverfahren
– Ggfs. geltender CO -Preis 2
– Strompreisentwicklung und -regulierung
– Fachkräfte
– Tipp: Das Kapitel muss stark themenbezogen und aktuell sein. Die aufgeführten Aspekte sollten nur berücksichtigt werden, sofern sie relevant für das jeweilige Thema sind. 6. SWOT-Analyse (Umfang: 1/ Seite) 2
– Graphische Darstellung einer SWOT-Analyse: Inhalte sollen zuvor erläuterten Kernaussagen der ZMA aufnehmen und einordnen.
– Tipp: Die SWOT-Analyse ist aus Sicht eines deutschen KMUs, nicht aus Sicht der jeweiligen Volks- wirtschaft zu erstellen. Sie muss themenbezogen sein. Profile der Marktakteure (aus Datenschutzgründen KEINE personenbezogenen Daten)
– KEINE Adressliste, sondern Kurzbeschreibung der jeweiligen Institution
– Relevante administrative Instanzen und politische Stellen der unterschiedlichen Verwaltungsebe- nen (Zentralregierung/Regionen/Kommunen), die im Zielmarkt für themenspezifische Energiebe- lange zuständig sind
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– Unternehmen, die bereits im Zielmarkt als Anbieter im Bereich der Energie-Geschäftsreise tätig sind
– Potenzielle Kunden/Abnehmer/Partner
– Standortagenturen, Beauftragte für Auslandsinvestitionen, Beratungsunternehmen, Forschungsin- stitute und sonstige Multiplikatoren
Sonstiges
– Wichtige Messen im Zielland
– Wichtige sonstige Adressen und Websites
– Hinweise auf Fachzeitschriften, Nachrichtenportale Quellenverzeichnis (in alphabetischer und chronologischer Reihenfolge)
– Mindestbestandteile der Quellenangaben sind: Bei Druckwerken: Autor (Jahr der Veröffentlichung): Titel der Publikation. Titel des Buches/der Zeitschrift o. ä. Auflage/Ausgabe. Seitenzahl. Bei Onlinequellen: Name der Webseite bzw. der Institution, die die Webseite betreibt, Jahr der Veröffentlichung, vollständige URL, Datum des letzten Seitenaufrufs. Hinweis: Es ist zwischen Jahr der Veröffentlichung einer Quelle und Datum des letzten Sei- tenaufrufs zu unterscheiden. Bei Quellen mit gleichem Namen und gleichem Jahr der Veröf- fentlichung muss sowohl im Quellenverzeichnis als auch in der Fußnote eine zusätzliche al- phabetische Benennung erfolgen (Bsp. Europäische Kommission (2024a)(…), Europäische Kommission (2024b)(…)), damit eine genaue Zuordnung der Informationen erfolgen kann. Bei Experteninterviews: Name der Institution (Verband, Wissenschaftsinstitut etc.), ggf. Name und Position des Interviewpartners (sofern Zustimmung vorliegt), Datum und Rahmen des Ge- sprächs (Online, Telefonat, Präsenz).
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